Estratégias de marketing


Extraído de http://www.revistaau.com.br/arquitetura-urbanismo/171/imprime91997.asp

Por Thiago Oliveira

Eis aqui uma área na qual o investimento financeiro é praticamente nulo e o seu talento e esforço pessoal são determinantes. Segundo os especialistas de marketing mais eficientes ainda são os mesmos já vastamente difundidos no meio corporativo em geral. O desafio está em utilizar esses instrumentos de maneira correta, explorá-los em suas nuances e ramificações variadas. Uma vez atingido o caminho certo, passa a valer como critério de êxito a habilidade de manutenção permanente das boas práticas. Confira como fazer nos tópicos a seguir.

Limitações de largada
No início da atividade profissional, ações de divulgação mais intensas no mercado têm possibilidades reduzidas de emplacarem. “Primeiro, acho importante construir uma base comercial, um currículo mínimo de obras”, recomenda o arquiteto Mario Biselli, sócio do escritório Biselli Katchborian. “Não adianta se apresentar ao mercado com belíssimos desenhos. Os clientes querem ver o que o arquiteto já fez. Daí que, no começo, a luta é conseguir trabalhos dentro do círculo familiar, ou nas amizades próximas, completa.”

Rede de contatos
É ainda na universidade que a rede de contatos profissionais cria embriões, junto a colegas e professores, que são potenciais parceiros em trabalhos futuros. Estágios em empresas são outra fonte valiosa de aproximação com integrantes do mercado. “Quando o marketing começa a ser feito dentro da universidade, o aluno já conta com toda uma estrutura para deslanchar assim que se forma”, observa o consultor Ari Lima. “Durante os estudos, já deve existir a preocupação em desenvolver o plano de marketing pessoal e a gestão da carreira. Depois da formação, parte-se para o plano de negócios.”

Presença em eventos
Congressos, convenções e eventos similares são ambientes férteis para ampliação e fortalecimento do círculo de contatos. O arquiteto também pode se dispor a promover palestras ou cursos gratuitos como forma de criar projeção social. E a presença não deve se restringir a reuniões do setor. “É necessário manter um bom relacionamento também com advogados, médicos e profissionais de outras áreas. Essas pessoas vão construir casas, reformar, e têm um círculo de amizades que pode acabar remetendo ao arquiteto”, justifica Lima.

Internet
Ferramenta de baixo custo e elevado retorno, a internet oferece diferentes vieses a serem aproveitados. A utilização mais habitual concentra-se no desenvolvimento de websites para empresa ou profissionais autônomos. No entanto, outros recursos ganham credibilidade e se firmam como alternativas – exemplo típico do blog corporativo. Uma terceira vertente de promoção virtual é a publicação de artigos, no próprio site, blog ou em outros endereços eletrônicos de interesse do público-alvo do arquiteto. “Iniciativas como essas são gratuitas. A exigência é muito mais por uma disposição intelectual”, aponta o consultor. “Também não é preciso esperar que o escritório cresça para desenvolver ações nesse sentido, ligadas ao plano de marketing. O importante é desenvolver o plano de marketing para, em seguida, conseguir crescer”, acrescenta.

Parcerias
Fazendo uso dos contatos construídos ao longo dos anos, os arquitetos têm, nas parcerias, uma ferramenta poderosa de obtenção de trabalhos. Não é necessária a constituição de empresa. São acordos informais, de ajuda mútua, a serem feitos com outros arquitetos cujo segmento de atuação seja diferente, ou com engenheiros e construtoras. “Eles vão trocando informações, favores, apoios, um indicando o outro”, explica Ari Lima. “É uma das principais ferramentas de promoção, hoje. Um nível adequado de parcerias por si só é capaz de manter um escritório de arquitetura num bom ritmo de atividade.”

Força da indicação
Note-se que, comparada com o recurso da publicidade e da propaganda paga, a indicação profissional – livre de custos – traz muito mais resultados ao prestador de serviços do setor. “É mais forte a indicação de um arquiteto por um engenheiro que já está na obra, já tem um grau de relacionamento ali dentro, do que se o proprietário recebesse a informação daquele profissional de arquitetura por um jornal, ou outra publicação qualquer”, considera Ari Lima. Já Mario Biselli enfatiza que não se faz leilão para contratação de arquitetos. “Cliente gosta de trabalhar na confiança. Ou ele viu sua obra, ou alguém fez uma indicação muito incisiva do seu trabalho”, expõe. “Chega a ser constrangedora, na arquitetura, a propaganda direta”, opina Biselli.

Manutenção dos contatos
A rede de contatos não existe para ser acessada apenas quando há interesses imediatistas. A alimentação precisa ser freqüente, sem que se tente planejar retorno. “O marketing não é uma ciência exata. As coisas dão certo por maneiras indiretas”, lembra Mario Biselli. “Se sua rede estiver bem alimentada, o nome do profissional será lembrado quando surgir uma necessidade”, ressalta Ari Lima. O engenheiro Manoel Botelho, que oferece cursos de marketing nos setores de engenharia e arquitetura, sugere que os profissionais se manifestem formalmente pelo menos duas vezes ao ano, por cartas ou e-mails. “Tem que avisar que você está vivo, está atuando, e qual sua especialidade. As pessoas esquecem”, afirma Botelho.

Comunicação visual
Estabelecer um padrão visual nos meios de contato com os clientes ajuda na fixação do nome do arquiteto ou escritório. A dica se aplica do cartão de visita à placa de obra, passando pelo papel timbrado e pelos desenhos do profissional. “Em tudo que for feito, tem de haver uma marca característica, personalizada com uma lembrança indiscutível”, salienta Manoel Botelho.

Auxílio especializado
Além do próprio consultor de marketing (cuja atuação costuma ser vigorosa nas primeiras semanas e mais aliviada posteriormente), outro profissional especializado que auxilia na divulgação do escritório é o assessor de imprensa. Isso porque a mídia está entre os instrumentos que mais geram resultados aos arquitetos. “As publicações são fundamentais”, frisa Mario Biselli. “Quando você vai a um cliente novo e mostra uma obra sua publicada, ele gosta, mesmo que não tenha tido acesso ao material pelas vias normais.” Segundo o arquiteto, esses casos costumam ocorrer quando se está em busca de empreendimentos de grandes dimensões. “Aí tem que haver uma ação mercadológica mais ativa do arquiteto, visitar pessoalmente, deixar um currículo, um portfólio”, explica, complementando que, no caso de obras de menor vulto, como residências, os veículos de imprensa economizam esse trabalho de campo, na medida em que conseguem atingir diretamente o consumidor final.

Presença na mídia
Quem quiser evitar o custo com a assessoria especializada ou a considera desnecessária, pode procurar, por conta própria, a interação com a mídia. O engenheiro Manoel Botelho dá um exemplo de como já conseguiu presença considerável nos maiores jornais do País: “Quando chega janeiro, mês de aniversário de São Paulo, começo a mandar uma série de pautas contendo curiosidades sobre a construção civil na cidade, assunto do qual gosto muito. De vez em quando, os jornalistas vêm falar comigo. Já houve ocasião de eu dar entrevista de duas páginas no Estado de S.Paulo.” O arquiteto Mario Biselli utiliza a proximidade que estabeleceu com revistas do setor, desde os tempos de faculdade, para apresentar projetos e pleitear publicações. Ele conta que esse relacionamento foi facilitado também pelo seu hábito de oferecer artigos aos veículos. “É importante, principalmente nas revistas especializadas, que você estabeleça posições, mostre o que pensa, desenvolva raciocínios”, destaca.

Ética
Por fim, vale registrar que os resultados positivos das estratégias de marketing estão atrelados à ética do dia-a-dia. “Acontece muito de um profissional denegrir a imagem de outro para tentar ganhar um cliente, o que demonstra falta de profissionalismo e incapacidade de trabalhar dentro de um sistema organizado”, exemplifica o consultor Ari Lima. É muito provável que o cliente se dê conta de uma manobra dessa natureza, o que fatalmente acarretará em conseqüências desastrosas ao envolvido.

Ferramentas de promoção
> Contatos pulverizados – Busque relacionar-se com profissionais de diferentes segmentos. Todos são potenciais clientes e ajudam na propagação de seu nome ou de seu escritório.

> Parcerias – Arquitetos com focos distintos de atuação, engenheiros e construtoras podem estabelecer acordos informais em que um indica o outro para trabalhos em geral.

> Rede bem alimentada
 – Desenvolva o hábito de trocar informações com colegas, parceiros e clientes.

> Internet
 – Utilize para criação de um website, blog ou publicação de artigos em endereços de interesse de seu público-alvo.

> Comunicação visual 
– Padronize cartões de visitas, placas de obras, papel timbrado. Isso ajuda a fixar sua marca ou nome no mercado.

> Assessoria de imprensa
 – Contrate para promover seus projetos em revistas especializadas e demais veículos

Para saber mais sobre o tema, sugiro a leitura do livro  MARKETING PARA ENGENHARIA, ARQUITETURA E AGRONOMIA, de Ênio Padilha (http://www.eniopadilha.com.br/livros)

 

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